КЕЙСЫ: Маркетинг и продажи
*Вашему вниманию представлены те кейсы, на которые не распространяются соглашения NDA
РООССА | Прямые продажи
2013–2016г
Дистрибьютор издательства РООССА, работа по системе 5 шагов 8 ступеней Мюррея Рейнхарта. Работа с воронкой продаж в режиме реального времени: от контакта до постоянного клиента. Up-sell, cross-sell, down-sell, работа на увеличение среднего чека и LTV. В ходе работы удалось выйти на B2B и стать поставщиком для локальной сети магазинов.
Маркетолог
L&B Development
2016г
Расширение узнаваемости локальной девелоперской компании через работу со СМИ, наружную рекламу, SЕО. Достигнута цель: снабжение отдела продаж ежедневными квалифицированными лидами от 24 до 60 заявок в день.
Брокер недвижимости
ПЕРСПЕКТИВА 24, Continent Group, фриланс
2017-2022
Продажа вторичного жилья, продажа новостроек и элитной недвижимости. С 2020 самостоятельный брокер. Налаженная работа с CRМ, маркетинговым бюджетом и рекламой помогли выстроить стабильный трафик и сделки в нестабильной сфере самостоятельно.
ЯХТЕННЫЙ СЕРВИС
ИП «Сердюк А.К.» 2023
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ, УПАКОВКА И ПРОДВИЖЕНИЕ, ТИМБИЛДИНГ
Точка А: Изначальный запрос предпринимателя — уйти от сарафанного радио и выйти в DIGITAL, чтоб влиять на свой доход. Бренда нет в digital, он не позиционируется на площадках, весь трафик из сарафанного радио, команда — 5 человек. Доход предпринимателя нестабилен — от 300 тыс. до 3 млн. в месяц. Средний показатель 1 млн.руб в месяц.
Цель: стабильный доход компании более 4 млн.руб/месяц, получение заявок из онлайн, взаимодействие с крупными судоходными компаниями в качестве подрядчика.
После определения цели, возможностей и аудита бизнеса переходим к анализу и работе.
1. Маркетинговая стратегия:
- Анализ площадок для размещения
- Развёрнутый анализ сегментов целевой аудитории
- Доскональное изучение конкурентов и их УТП
- SWOT анализ бизнеса
- Построение релевантной продуктовой линейки
- Разработка уникальной концепции бренда на всех площадках
- Комплексная стратегия продвижения
- Выход на системные продажи
- Работа с лояльностью
- Улучшение УТП
Результаты внедрённой стратегии:
- Увеличение средней прибыли бизнеса с 0,5 млн. до 7 млн. (и это в несезон)
- Органический стабильный трафик за счёт качественной работы с SEO
- Масштабирование команды до 25 человек под растущий трафик
- Заключение договора о сотрудничестве с крупным судоходным предприятием
- На несколько месяцев вперед выстроена очередь на ремонт
2. Реализация стратегии поэтапно:
- наполнение агрегаторов и площадок под разные уровни спроса
- внедрение лид-магнита, который помог на одной из площадок увеличить в 7 раз количество заявок по минимальной стоимости заявки (стоимость привлечения ~ 70₽ при среднем доходе с лида ~ 40.000₽)
- формирование воронок для каждой площадки
- разработка персональной концепции бренда
- продающая упаковка бренда на всех площадках
- подбор и организация работы с подрядчиками
- оценка эффективности рекламных кампаний
- докрутка и масштабирование рекламных кампаний
- доработка КП для результативных переговоров b2b
- анализ обратной связи b2c
- отслеживание SERM, SEO, NPS (узнаваемость, выдача в поиске, лояльность к бренду)
- создание макетов и смысловое наполнение офферов
- контент стратегия для достижения цели
- поиск и подбор новых работников в команду, когда трафик превысил ожидания
Действия:
- Анализ сегментов локальной целевой аудитории
- Анализ локальных конкурентов
- SWOT-анализ
- Разработка наиболее выгодной в рамках бюджета стратегии привлечения трафика
- Формирование ассортиментной матрицы, которая будет приносить наибольшую прибыль и будет конкурентоспособна
- Упаковка страницы комплекса в ВК и на Я.Картах
- Создание рекламных офферов для эффективной полиграфии
- Запуск рекламных кампаний в таргете для привлечения наиболее целевой аудитории
- Внедрение программы лояльности для увеличение LTV клиента
- Поддержка обратной связи и репутационных материалов
Подробнее
В рамках исследования ЦА в первую очередь были выделены сегменты, которые могут приносить наибольшую прибыль, посещая комплекс дважды в день: локальная аудитория молодых мам с детьми до 10 лет. Для данного сегмента в ассортиментной матрице был выбор как получасового/часового посещения по выгодной цене, так и абонементная система, стимулирующая триггер выгоды. Второй наиболее подходящий сегмент — родители именинников, которые в поиске игрового зала в аренду на день рождения ребенка.
Отталкиваясь от УТП нашего комплекса и анализа конкурентов стало ясно, какой ценник будет наиболее привлекательный и через какие преимущества мы можем выглядеть приоритетно на фоне конкурентов: вместительный игровой зал комплекса со свежим воздухом, видом на море и большим количеством новеньких зон вместе с родительской зоной отдыха на фоне цокольных помещений с устаревшими игрушками и ограничениями для родителей у других — довольно быстро медийная реклама дала эффект высокой заинтересованности ЦА. Грамотно выстроенный прайс окончательно влиял на принятие решения в нашу пользу: для того чтоб быстро забрать наибольшую долю рынка у конкурентов мы убрали доплату за каждого ребенка и выставили цену за час индивидуальной аренды зала вне зависимости от количества детей. Стало понятно, что это большое преимущество для именинника: собрать как можно больше своих друзей и для родителей это ощущалось очень выгодным решением.
Для самого бизнеса же это решение оказалось ещё более выгодным, так как продуктовая линейка существенно упрощала предоставление услуги и приносила чистый доход: просто предоставление площадки VS аренда с аниматорами, и тортами у других комплексов. Привлечение подрядчиков (аниматоров, кондитеров) удорожило бы услугу на 68% и урезало бы чистую прибыль, чтоб выдержать конкурентный ценник. К тому же, не всем родителям эти дополнительные услуги были интересны. К тому же работа подрядчиков не контролируется и любые их казусы негативно влияли бы на репутацию самого комплекса.
Благодаря целевым рекламным кампаниям быстро и эффективно были привлечены постоянные посетители комплекса и активизировалась регулярная бронь на аренду зала.
Дополнительно, с помощью полиграфии был охвачен локальный проходящий трафик вместе с туристическим. Как лид-магнит использовали 15 минут бесплатного посещения комплекса, чтоб вызвать у детей интерес и повысить возвращаемость. После активного медийного продвижения подключился рекомендательный маркетинг, что привлекло дополнительный трафик без расхода на рекламу.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
Июнь–июль 2024
В сообщество привлечено более 620 целевых подписчиков по 8 руб. за подписчика
Увеличенная (сэкономленная) прибыль благодаря продуманной ассортиментной линейке составила более 60%
За месяц работы с проектом окупились 14% от всех инвестиций предпринимателя в проект. За оставшийся сезон прогнозируемы от 38% окупаемости всех инвестиций и полностью инвестиции должны окупиться в следующем сезоне, который будет более длительным и начнётся уже в мае.
ROMI составил 320%
Привлечено более 280 клиентов за месяц,
Упакованы площадки быстрого спроса для внимания органического трафика бесплатно.
Запуск и продвижение гастропроекта с нестандартным позиционированием
Июнь–Август 2024
Миссия: в кратчайшие сроки (месяц) сформировать стратегию, упаковать площадки нового заведения и привлечь максимум целевой аудитории с ограничением по рекламному бюджету.
Исходные данные:
Локация заведения в слепой зоне на второй линии, без пользовательского опыта посещения.
Высокая конкуренция с более низким средним чеком, обширным меню и высокой лояльностью.
Низкая маржинальность основных позиций
Владельцем проекта разработана концепция заведения ещё до аналитики и написания стратегии, потому все шаги выстраивались и корректировались после развернутых маркетинговых исследований.
Действия
- Исследование и сегментирование целевых аудиторий
- Анализ конкурентов, их флагманских позиций
- SWOT-анализ для понимания возможностей, УТП и точек роста
- Корректировка продуктовой линейки при разработке меню
- Разработка стратегии продвижения с учётом анализа и площадок для соответствующего типа спроса и самой выгодной стоимости привлечения лида
- Контент-стратегия, выделяющийся TOV и стилистика контента
- Упаковка соцсетей и площадок спонтанного типа спроса
- Комплексная разработка рекламных креативов
- Коммуникация с подрядчиками для изготовления необходимых рекламных материалов в кратчайшие сроки
- Отслеживание эффективности креативов для доработки
- Управление лояльностью и репутационными материалами с обратной связью
Подробнее
Поскольку интерьер и концепция заведения были разработаны и оплачены до работы маркетинга и подсчёта экономики меню, выяснилось, что демократичный интерьер нужно подружить с более высоким ценником меню. В данном случае классическое позиционирование просто потопило бы интерес к заведению с самого начала. Здесь в работу включается креативный маркетинг, задача которого из нелогичного сочетания создать особенный характер и не банальное позиционирование. Уникальность должна считываться при каждом касании с креативами заведения и вызывать интерес и интригу, смещая требование клиента с интерьера к вкусу, интриге и смелому TOV. Так появилось позиционирование «Рыбный не ресторан», где также сохраняется SEO без потери смысла. Внедрение узнаваемых элементов поп-культуры помогли привлекать и удерживать интерес более молодой аудитории, которую в данной продуктовой линейке
Чтоб решить проблематику слепой зоны к онлайн рекламе подключили локальную раздачу рекламных материалов с лид-магнитами, QR и навигацией, а также задействовали навигацию на проходных местах для обращения внимания. Таким образом, листовка работала если не для конверсии в клиента, то для дополнительной конверсии в подписчика. Выявили акценты в здании, которые помогли узнаваемости и делали на них ставку в креативах. Упаковали карточку на картах лучшими позициями из меню и спец предложениями, чтоб качественнее отделяться от локальных конкурентов. Также, были задействованы локальные бизнесы для обмена аудиторией.
Так как на открытие любого заведения уходит колоссальный объём бюджета, задачей онлайн продвижения было выделить наиболее лояльные и заинтересованные сегменты в ЦА и сделать ставку на их привлечение в рамках ограниченного бюджета на рекламу. Соответственно, была выбрана площадка с наиболее простым способом находить целевую локальную аудиторию (Вк, таргет) по самой оптимальной цене за целевого подписчика.
TOV в креативах и контентной линии
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
- Сформировано креативное позиционирование, которое отстраивает заведение от конкурентов
- Благодаря маркетинговому анализу выбрали самые лояльные и целевые сегменты ЦА с самым высоким показателем LTV
- Стоимость привлечения целевого подписчика составила от 9 до 13Р, высокая конверсия от подписчика в гостя и рекомендателя заведения, благодаря активной промо-кампании
- Для вывода заведения из слепой зоны и формирования нового пользовательского опыта задействована локальная навигация и раздача офферов со спецпредложениями, которая привлекла 17% гостей за кампанию
- Качественная вкусная упаковка заведения на картах привлекала до 30% трафика по ключевым запросам любителей морской кухни
- Взаимодействие с локальными бизнесами помогло привлекать локальный трафик и становиться заметнее
- За три недели работы заведения сформирована лояльная аудитория, повторно посещающая и рекомендующая заведение
- Составлена понятная пошаговая стратегия: контент-план, позиционирование, мотивация рекомендательного маркетинга, характер офферов для продвижения, механики для коллабораций и критерии выбора самых релевантных площадок и инфлюенсеров для рекламы
Ознакомиться с отзывом о работе
БРОКЕР В НЕДВИЖИМОСТИ
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ, УПАКОВКА ПОСАДОЧНОЙ СТРАНИЦЫ, ТАРГЕТ, Я.ДИРЕКТ, ОПТИМИЗАЦИЯ СКРИПТОВ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛА
Ноябрь 2023, Декабрь 2024
Точка А: падение трафика, привычные каналы перестали давать результат. Рекомендации работают, но редко и не прогнозируемо, приходит один объект в три месяца. Цель — принимать в работу на эксклюзив более 1-2 объектов в месяц, повысить узнаваемость и наполнить канал
Стратегия
После определения цели мы приступаем к анализу интересующих нас сегментов ЦА, выявляем все факторы принятия решения и ключевые вопросы аудитории для качественной упаковки площадок и формирования наиболее эффективных креативов.
Для привлечения сегментов целевой аудитории выбраны Вк таргет, Я.Директ, Дзен, посевы ТГ и агрегаторы, как посадочные страницы — сайт, ТГ-канал, Вк сообщество. Выбор площадок и способов привлечения трафика стал наиболее понятным после исследования конкурентов и целевой аудитории: для каждого отдельного сегмента характерен свой пользовательский опыт на каждой из площадок.
Внедряем для нашей теплой аудитории поощрение за рекомендацию. С помощью рассылки уведомляем всех наших клиентов о новостях сферы, напоминаем о себе и проводим опрос актуальности намерений. Приглашаем на наши площадки для получения актуальных новостей и спецпредложений, чтоб оставаться на связи. Активируем рекомендательный маркетинг с помощью материального поощрения за приведённого по рекомендации друга.
Анализ эффективных инструментов конкурентов и его докрутка под исследование ЦА дали полное представление для привлечения квалифицированных лидов через контент и через офферы в рекламе. Анализ конкурентов помог выявить как слабые стороны, так и неочевидные ранее преимущества. В контент-стратегии учитывалась собранная информация, что помогло повысить ценность преимуществ и сделать менее значимыми слабые стороны. Немаловажной частью стратегии является качественная распаковка личности эксперта, так как в факторах принятия решения клиента личность эксперта имеет значимую роль.
Упаковка
- Стилистика выбрана с учетом простоты для восприятия именно интересующего сегмента ЦА (продавцов объектов недвижимости в Севастополе) — более старшее поколение. Это важнее, чем современный минимализм, который не вызывает у них тёплых ассоциаций.
- Осуществили съемку контента для упаковки с более открытой личностью в профиле, поскольку личность важна и является УТП для отстройки от конкуренции
- Добавлены узнаваемые и знакомые элементы на обложку, а также виджеты для лёгкого перехода по воронке
- Обложка используется не просто для красоты, но и как быстрая презентация «о чём здесь и что я здесь получаю»
- Наполнен раздел «Услуги», в которых добавлена бесплатная консультация, как лид-магнит для личной встречи и тёплого контакта
- Клипы — для более вовлечённого рассмотрения экспертности и личности, обзоров, подхода эксперта к работе и его уровня компетентности
- Адрес офиса и отзывы — один из факторов, вызывающий спокойствие и доверие у локальной ЦА.
Контент-упаковка
ВК: Через посты, клипы, истории было важно донести ценность многолетнего опыта: качественно упакованные кейсы в наглядной презетнации решений ситуаций клиента. Здесь идёт тонкая работа с возражениями о честности, компетентности и ценности работы с агентом.
Введён контент личности, который полностью раскрывает нашего агента из шаблонного образа в увлечённую делом личность с профессиональными и глобальными ценностями. Показывает эксперта таким, какой он есть, какие принципы в работе, миссия и подход к делу.
Основной принцип в контенте — не стильный образ и трендовый визуал. Простота, открытость, отсутствие сложной терминологии, развернутые живые рассказы из опыта и жизни — то, что теплее воспринимается нашей целевой аудиторией. Многие данного фактора не учитывают и аудитория часто наблюдает красиво и бездушно упакованные соцсети с наигранной подачей эксперта в контенте. Мы от этого ушли.
Дзен: Площадка, которая прекрасно подходит для привлечения бесплатного трафика и формирования его лояльности. Использовали волнующие аудиторию темы, которые достали из исследования ЦА. Площадка также задействована для конверсии в ТГ-канал.
Телеграм-канал: Выжимка из предыдущего контента с наиболее целевыми темами и живой профессиональный лайфстайл в сторис. Цель контент — формировать доверие, раскрывать компетентность, анонсировать закрытые продажи и горячие объекты недвижимости.
Сайт: Здесь упаковка для другого сегмента целевой аудитории, где коротко, быстро и понятно можно ознакомиться с УТП, получить быструю выгоду (бесплатный лид-магнит на интересующую тематику) и следить за новостями в канале, чтоб трафик из рекламы не уходил из сайта, а конвертировался в аудиторию и переходил в заявки.
Поскольку срок принятия решения клиентом в данной сфере может достигать от часа до полугода — была выбрана стратегия привлечения 2 видов трафика: горячих — на сбор заявок, заинтересованных и тёплых — на подписку на канал для более тёплого контакта с последовательным лояльным взаимодействием.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
- Сообщество ВК упаковано и выбивается в топе ключевых запросов и приводит заинтересованные заявки органически
- Доработана линейка услуг и внедрены лид-магниты, что повысило количество запросов из сообщества на 28%
- Привлечено 8 запросов в работу за 21 день рекламы
- Стоимость лида ~1800р при нормальной стоимости до 3000р в нише
- Телеграм-канал наполнен целевой аудиторией с помощью кампаний директа по 600-870р за подписчика
- Стали поступать органические заявки благодаря SEO как на сайте, так и в сообществах в количестве от 8 органических заявок в месяц
- Работа с рассылкой помогла привлечь дополнительный лояльный трафик за счёт рекомендаций, получен объект с лояльным клиентом
-
Проверено 5 гипотез, благодаря которым мы смогли найти самые оптимальные для привлечения сегменты ЦА и оптимизировать воронки, упростив путь клиента и увеличив органический трафик без рекламных кампаний на 73% более, чем в начале работы
Ознакомиться с отзывом о работе
Alloha Store
ДИАГНОСТИКА, МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ, ТИМБИЛДИНГ SMM
Сентябрь — декабрь 2024
Запрос: Отсутствие понимания стоимости лида с каждого канала трафика, контент-стратегия хаосная и бесцельная, демпингующие конкуренты, позиционирование бренда размыто и лояльность основывается только на гивах и скидках в минус маржинальности, маркетинговые кампании не оцифровываются и создаются импульсно, УТП никак не раскрывается в контенте, SMM отрабатывают оплату повторениями трендов без опоры на целевые драйверы контента, продажи не растут и необходимы диагностика, стратегия и понятные решения.
Если вам важны ответы — смотрите на цифры
На этапе диагностики площадок бренда стало понятным, что стоимость лида на самых приоритетных каналах растёт, а окупаемость рекламных инвестиций крайне низкая
ТУРАГЕНТСТВО LETO
КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО КОНТЕНТУ
Апрель 2022 г.
Точка А: нет понимания, как выстраивать контент и встраивать личность в бизнес-блоге для повышения лояльности аудитории и продаж, как делать контент продающим и откуда брать темы, как выстраивать воронки. Контент не нравится и не продаёт, визуальная составляющая хаотичная и хочется внедрить эстетику и причастность к более дорогому сегменту.
←→ Удерживайте и проведите по изображению для сравнения
Визуал, как первое касание
Большое количество турагентств ведут профили идентично, мы решили уйти от творческого хаоса: структурировать визуал, сделать его более лаконичным, стильным и понятным, добавить личность и отстроиться от 1000 и 1 тур. Опирались на предпочтение и видение того сегмента ЦА, с которым хотим работать.
В контенте
С помощью понятного совместного разбора ЦА, сегментирования и контент-стратегии у заказчика выстроилось полное понимание, откуда брать темы для контента, какие из них работают на лояльность, какие на продажи. Внедрили больше личности автора, так как данный фактор один из определяющих в выборе клиента. Убрали визуальный и смысловой шум, избавились от клише и повторений за конкурентами. Составили контент-стратегию, отвечающую самым главным БВС и интересам целевой аудитории. Сделали визуальную концепцию более читабельной и приятной для восприятия, сам контент — более целевым и эффективным. Наполнили аккаунт информацией, которая закрывает основные возражения клиента перед совершением ключевого действия. Внедрили воронки для более высокой конверсии.
Ребрендинг осуществили для всех активных площадок
Наполнили и стилизовали сообщество Вк, осуществили ребрендинг. Ранее были — «1001 тур», отсутствие своего фирменного стиля, лого, концепции. В блоге параллельно велась реклама солярия. Убрали все лишние элементы и рекламы, осуществили качественную и эстетичную упаковку, согласно пожеланию заказчика и пользовательскому опыту целевой аудитории.
ЛОКАЛЬНЫЙ БРЕНД
КОНСУЛЬТАЦИЯ, КОНТЕНТ-СТРАТЕГИЯ, ПРОДАКШН
Точка А: частный предприниматель в начале пути развития личного бренда, создаёт нижнее белье на заказ. Продажи идут слабо, не системно, приходится брать аудиторию низкой ценой, есть сильное желание сделать бренд конкурентным, продавать картинкой и на более дорогой сегмент. Так как качество продукта соответствовало пожеланию, я смело взялась.
Выстраивание контент-стратегии и зарождение бренда
На личной консультации обсудили цель, возможности, сильные и слабые стороны, конкуренцию в нише, глубину линейки и маржинальность. Способы поиска клиентов на всех уровнях осведомленности сразу. Чтоб к моменту получения контента предприниматель точно знал, как использовать его на всех уровнях. Как работать с разными сегментами своей ЦА, чтоб продавать чаще, стабильнее, дороже. Определились в стилистике бренда, расписали ТЗ к съёмке, определились с объемами и датой. Организовали съёмку и по готовности материала направлена инструкция, как пользоваться различными приложениями для создания необходимой стилистики контента. Смыслы контента были уже понятны на разборе ранее.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
- Мы создали wow-эффект, который привлек внимание спящей аудитории и подогрел интерес
- Мы выстроили необходимое восприятие бренда, через картинку передав миссию, смыслы, подход автора бренда
- Дорогая чувственная картинка, так необходимая для эмоционального типа спроса, сделала своё дело. Мы увеличили количество заявок в 2 раза, заказы начали поступать буквально в первый день нового контента.
- Предприниматель получила самое главное — второе дыхание, уверенность в своём деле, понимание работы с контентом в её нише.
- Устранили страх работы с высоким чеком и дорогим продуктом: стало понятно, что есть покупатели на дорогие комплекты и корсеты — важно лишь грамотно донести ценность.
Вы можете так же
- Получить второе дыхание в своём деле
- Чувствовать уверенность в своих действиях
- Увеличить продажи (не обязательно сложными действиями)
- Выйти на новый сегмент без страха
- Обезопасить себя от ошибок, которые совершали конкуренты
Маркетинг — это не творчество, это доказательная система. Не откладывайте работу с маркетологом: чем быстрее вы поймёте маркетинг, тем больше в вашем бизнесе будет целевых действий и результатов.
