КЕЙСЫ: Маркетинг и продажи
ЯХТЕННЫЙ СЕРВИС
ИП «Сердюк А.К.»
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ, УПАКОВКА.
Точка А: Изначальный запрос предпринимателя — уйти от сарафанного радио и выйти в DIGITAL, чтоб влиять на свой доход. Бренда нет в digital, он не позиционируется на площадках, весь трафик из сарафанного радио, команда — 5 человек. Доход предпринимателя нестабилен — от 300 тыс. до 3 млн. в месяц. Средний показатель 1 млн.руб в месяц.
Цель: стабильный доход компании более 4 млн.руб/месяц, получение заявок из онлайн, взаимодействие с крупными судоходными компаниями в качестве подрядчика.
После определения цели, возможностей и аудита бизнеса переходим к анализу и работе.
1. Маркетинговая стратегия:
- Анализ площадок для размещения
- Развёрнутый анализ сегментов целевой аудитории
- Доскональное изучение конкурентов и их УТП
- SWOT анализ бизнеса
- Построение релевантной продуктовой линейки
- Разработка уникальной концепции бренда на всех площадках
- Комплексная стратегия продвижения
- Выход на системные продажи
- Работа с лояльностью
- Улучшение УТП
Результаты внедрённой стратегии:
- Увеличение средней прибыли бизнеса с 0,5 млн. до 7 млн. (и это в несезон)
- Органический стабильный трафик за счёт качественной работы с SEO
- Масштабирование команды до 25 человек под растущий трафик
- Заключение договора о сотрудничестве с крупным судоходным предприятием
- На несколько месяцев вперед выстроена очередь на ремонт
2. Реализация стратегии поэтапно:
- наполнение агрегаторов и площадок под разные уровни спроса
- внедрение лид-магнита, который помог на одной из площадок увеличить в 7 раз количество заявок по минимальной стоимости заявки (стоимость привлечения ~ 70₽ при среднем доходе с лида ~ 40.000₽)
- формирование воронок для каждой площадки
- разработка персональной концепции бренда
- продающая упаковка бренда на всех площадках
- подбор и организация работы с подрядчиками
- оценка эффективности рекламных кампаний
- докрутка и масштабирование рекламных кампаний
- доработка КП для результативных переговоров b2b
- анализ обратной связи b2c
- отслеживание SERM, SEO, NPS (узнаваемость, выдача в поиске, лояльность к бренду)
- создание макетов и смысловое наполнение офферов
- контент стратегия для достижения цели
- поиск и подбор новых работников в команду, когда трафик превысил ожидания
Действия:
- Анализ сегментов локальной целевой аудитории
- Анализ локальных конкурентов
- SWOT-анализ
- Разработка наиболее выгодной в рамках бюджета стратегии привлечения трафика
- Формирование ассортиментной матрицы, которая будет приносить наибольшую прибыль и будет конкурентоспособна
- Упаковка страницы комплекса в ВК и на Я.Картах
- Создание рекламных офферов для эффективной полиграфии
- Запуск рекламных кампаний в таргете для привлечения наиболее целевой аудитории
- Внедрение программы лояльности для увеличение LTV клиента
- Поддержка обратной связи и репутационных материалов
Подробнее
В рамках исследования ЦА в первую очередь были выделены сегменты, которые могут приносить наибольшую прибыль, посещая комплекс дважды в день: локальная аудитория молодых мам с детьми до 10 лет. Для данного сегмента в ассортиментной матрице был выбор как получасового/часового посещения по выгодной цене, так и абонементная система, стимулирующая триггер выгоды. Второй наиболее подходящий сегмент — родители именинников, которые в поиске игрового зала в аренду на день рождения ребенка.
Отталкиваясь от УТП нашего комплекса и анализа конкурентов стало ясно, какой ценник будет наиболее привлекательный и через какие преимущества мы можем выглядеть приоритетно на фоне конкурентов: вместительный игровой зал комплекса со свежим воздухом, видом на море и большим количеством новеньких зон вместе с родительской зоной отдыха на фоне цокольных помещений с устаревшими игрушками и ограничениями для родителей у других — довольно быстро медийная реклама дала эффект высокой заинтересованности ЦА. Грамотно выстроенный прайс окончательно влиял на принятие решения в нашу пользу: для того чтоб быстро забрать наибольшую долю рынка у конкурентов мы убрали доплату за каждого ребенка и выставили цену за час индивидуальной аренды зала вне зависимости от количества детей. Стало понятно, что это большое преимущество для именинника: собрать как можно больше своих друзей и для родителей это ощущалось очень выгодным решением.
Для самого бизнеса же это решение оказалось ещё более выгодным, так как продуктовая линейка существенно упрощала предоставление услуги и приносила чистый доход: просто предоставление площадки VS аренда с аниматорами, и тортами у других комплексов. Привлечение подрядчиков (аниматоров, кондитеров) удорожило бы услугу на 68% и урезало бы чистую прибыль, чтоб выдержать конкурентный ценник. К тому же, не всем родителям эти дополнительные услуги были интересны. К тому же работа подрядчиков не контролируется и любые их казусы негативно влияли бы на репутацию самого комплекса.
Благодаря целевым рекламным кампаниям быстро и эффективно были привлечены постоянные посетители комплекса и активизировалась регулярная бронь на аренду зала.
Дополнительно, с помощью полиграфии был охвачен локальный проходящий трафик вместе с туристическим. Как лид-магнит использовали 15 минут бесплатного посещения комплекса, чтоб вызвать у детей интерес и повысить возвращаемость. После активного медийного продвижения подключился рекомендательный маркетинг, что привлекло дополнительный трафик без расхода на рекламу.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
Июнь–июль 2024
В сообщество привлечено более 620 целевых подписчиков по 8 руб. за подписчика
Увеличенная (сэкономленная) прибыль благодаря продуманной ассортиментной линейке составила более 60%
За месяц работы с проектом окупились 14% от всех инвестиций предпринимателя в проект. За оставшийся сезон прогнозируемы от 38% окупаемости всех инвестиций и полностью инвестиции должны окупиться в следующем сезоне, который будет более длительным и начнётся уже в мае.
ROMI составил 320%
Привлечено более 280 клиентов за месяц,
Упакованы площадки быстрого спроса для внимания органического трафика бесплатно.
БРОКЕР В НЕДВИЖИМОСТИ
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ, КОНТЕНТ ДЛЯ УПАКОВКИ, УПАКОВКА, ТАРГЕТ, Я.ДИРЕКТ, РАБОТА СО СКРИПТАМИ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛА
Самостоятельный брокер
Точка А: падение трафика, привычные каналы перестали давать результат. Рекомендации работают, но редко и не прогнозируемо, приходит один объект в три месяца. Цель — принять в работу на эксклюзив более 1-2 объектов в месяц,
Стратегия
После определения цели мы приступаем к анализу наших сегментов ЦА, выявляем все необходимые БВС для качественной упаковки площадок. Заказчиком выбрана приоритетная соцсеть — Вк. В результате анализа ЦА принято решение дополнительно упаковать Одноклассники, Inst и дублировать часть видеоконтента на YouTube. Стратегия дала полное представление для работы с целевой аудиторией через контент и через офферы в рекламе. Исследование факторов принятия решения и основных возражений, пользовательского опыта и потребностей, интересов сегментов — более глубинная работа со смыслами в упаковке и контенте. Анализ конкурентов помог выявить как слабые стороны, так и неочевидные ранее преимущества. В контент-стратегии учитывалась собранная информация, что помогло повысить ценность преимуществ и сделать менее значимыми слабые стороны. Немаловажной частью стратегии является качественная распаковка личности эксперта, так как в факторах принятия решения клиента это важный пункт.
Упаковка
- Стилистика выбрана с учетом простоты для восприятия именно интересующего сегмента ЦА — более старшее поколение. Это важнее, чем современный минимализм, который не вызывает у них тёплых ассоциаций.
- Осуществили съемку контента для упаковки с более открытой личностью в профиле
- Добавлены виджеты для быстрого принятия целевых заявок
- Добавлены узнаваемые и знакомые элементы на обложку
- Обложка используется не просто для красоты, но и как быстрая презентация «о чём здесь и что я здесь получаю»
- Наполнен раздел «Услуги», в которых добавлена бесплатная консультация, как лид-магнит для личной встречи и тёплого контакта
- Клипы — для более вовлечённого рассмотрения экспертности и личности
- Адрес офиса — один из факторов, вызывающий спокойствие.
Контент-упаковка
Через посты, клипы, истории было важно донести ценность многолетнего опыта: качественно упакованные кейсы в наглядной презетнации решений ситуаций клиента. Здесь идёт тонкая работа с возражениями о честности, компетентности и ценности работы с агентом.
Введён контент личности, который раскрывает нашего агента из шаблонного образа в увлечённую делом личность с профессиональными и глобальными ценностями. Показывает эксперта таким, какой он есть, какие принципы в работе, миссия и подход к делу.
Основной принцип в контенте — не стильный образ и трендовый визуал. Простота, открытость, отсутствие сложной терминологии, развернутые живые рассказы из опыта и жизни — то, что теплее воспринимается нашей целевой аудиторией. Многие данного фактора не учитывают и аудитория часто наблюдает красиво и бездушно упакованные соцсети с наигранной подачей эксперта в контенте. Мы от этого ушли.
Таргетированная реклама
На основе исследования ЦА, конкуренции и целей выстраиваем воронки, разрабатываем макеты в рекламу, настраиваем типы аудиторий. Запускаем несколько кампаний, отслеживаем показатели, масштабируем эффективные форматы. Приходим к первым заявкам и оцениваем их качество. Докручиваем форматы до наиболее эффективных.
Работа с лояльностью
Внедряем для нашей теплой аудитории поощрение за рекомендацию. С помощью рассылки уведомляем всех наших клиентов о новостях сферы, напоминаем о себе и проводим опрос актуальности намерений. Приглашаем на наши площадки для получения актуальных новостей и спецпредложений, чтоб оставаться на связи.
ТУРАГЕНТСТВО LETO
КОНСУЛЬТАЦИЯ, ПРОДАКШН, БРЕНДИНГ
Запрос: нет понимания, как выстраивать контент и встраивать личность в бизнес-блоге для повышения лояльности аудитории и продаж. Контент не нравится, визуальная составляющая хаотичная и хочется внедрить эстетику и причастность к более дорогому сегменту.
← ДО Визуал ПОСЛЕ →
В контенте
Внедрили больше личности автора, так как данный фактор один из определяющих в выборе клиента. Составили контент-стратегию, отвечающую самым главным БВС целевой аудитории. Сделали визуальную концепцию более читабельной и приятной для восприятия, сам контент — более качественным и привлекательным. Наполнили аккаунт информацией, которая закрывает основные возражения клиента перед совершением ключевого действия.
Ребрендинг осуществили для всех активных площадок
Наполнили и стилизовали сообщество Вк, осуществили ребрендинг. Ранее были — «1001 тур», отсутствие своего фирменного стиля, лого, концепции. В блоге параллельно велась реклама солярия. Убрали все лишние элементы и рекламы, осуществили качественную и эстетичную упаковку, согласно пожеланию заказчика и пользовательскому опыту целевой аудитории.
ЛОКАЛЬНЫЙ БРЕНД
КОНСУЛЬТАЦИЯ, КОНТЕНТ-СТРАТЕГИЯ, ПРОДАКШН
Точка А: частный предприниматель в начале пути развития личного бренда, создаёт нижнее белье на заказ. Продажи идут слабо, не системно, приходится брать аудиторию низкой ценой, есть сильное желание сделать бренд конкурентным, продавать картинкой и на более дорогой сегмент. Так как качество продукта соответствовало пожеланию, я смело взялась.
Выстраивание контент-стратегии и зарождение бренда
На личной консультации обсудили цель, возможности, сильные и слабые стороны, конкуренцию в нише, глубину линейки и маржинальность. Способы поиска клиентов на всех уровнях осведомленности сразу. Чтоб к моменту получения контента предприниматель точно знал, как использовать его на всех уровнях. Как работать с разными сегментами своей ЦА, чтоб продавать чаще, стабильнее, дороже. Определились в стилистике бренда, расписали ТЗ к съёмке, определились с объемами и датой. Организовали съёмку и по готовности материала направлена инструкция, как пользоваться различными приложениями для создания необходимой стилистики контента. Смыслы контента были уже понятны на разборе ранее.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
- Мы создали вау-эффект, который привлек внимание спящей аудитории и подогрел интерес
- Мы выстроили необходимое восприятие бренда, через картинку передав миссию, смыслы, подход автора бренда
- Дорогая чувственная картинка, так необходимая для эмоционального типа спроса, сделала своё дело. Мы увеличили количество заявок в 2 раза, заказы начали поступать буквально в первый день нового контента.
- Предприниматель получила самое главное — второе дыхание, уверенность в своём деле, понимание работы с контентом в её нише.
- Устранили страх работы с высоким чеком и дорогим продуктом: стало понятно, что есть покупатели на дорогие комплекты и корсеты — важно лишь грамотно донести ценность.
Вы можете так же
- Получить второе дыхание в своём деле
- Чувствовать уверенность в своих действиях
- Увеличить продажи (не обязательно сложными действиями)
- Выйти на новый сегмент без страха
- Обезопасить себя от ошибок, которые совершали конкуренты
Маркетинг — это не творчество, это доказательная система. Не откладывайте работу с маркетологом: чем быстрее вы поймёте маркетинг, тем больше в вашем бизнесе будет целевых действий и результатов.
